當租賃可以是人生的一站─企金業務
我是純商管思維背景出身，職涯上卻一直不務正業，先去了醫院工作後再進入政治圈，又從政治圈明白政治來自實質影響力，實質影響力需要累積可靠的『專業感』才行。評估過往所學後想說進入金融業，於是開始投遞金融業銀行MA的履歷，但沒想到從外商到本土銀行全部一路掛點，最後誤打誤撞進入了租賃MA徵選，也還是掛點(中租也掛)。以為金融業無望後正思考要轉往他行，結果對方打來MA掛點沒關係但要不要來當看看企金業務，我想無魚蝦也好就這麼進入日盛租賃，於是有這個開端。(註：日盛租賃跟日盛銀行沒有關係，他們被賣掉了)
在職的短短三個月，從茫茫電推海、跑現場工地、一路被洗臉等等等的拜訪，到成功開案，最後有種『無感』的感覺，是個自我覺察。發現自己從『我以為我對金融業沒特定喜好只是不排斥』到『原來我不喜歡金融業』的過程裡，中間有太多太多人要感謝，不論是機掰我的、還是認真給我建議的，謝謝有你們讓我快速成長，我還是有學到很多並解除掉部分心魔。不論是哪行哪業台灣就這麼點大，人和是進入政治圈的根本，廣結善緣一直是我的做人原則。江湖不遠，終將再會。
關於做生意
經營事業體俗稱做生意，在產品或服務上追求卓越創造價值，承擔經營風險來獲取應得報酬。小至擺地攤、夜市叫賣，中至開餐館、按摩店、開診所，大至開百貨公司、建立連鎖事業體等，最終上市上櫃進入資本市場籌資，本質都是做生意。
再來經營事業本質是有承擔風險，風險越大報酬越高是不變真理，所以在經營過程裡面臨要擴大、要更能拓展業務內容，於是最好有個不同於自己的身分，透過現行法律創造這身分，就是法人格的開端，就是公司。
法人這資格享有在法律上的權利與義務，會使拓展業務及組織層面時方便許多，而做生意最基本的概念：售價-成本=利潤，會抓保持利潤是成本的1/3。接著在公司規模擴大繼續發展下去時會遇上資金缺口，像是購地、擴廠、研發支出等。為了解決資金缺口便要與金融機構往來，企業與金融機構往來產生了企業金融。
關於借錢
企業什麼時候會需要借錢? 哪種企業可以借錢? 要借多少錢? 要有什麼擔保品才能借錢? 要怎麼去衡量擔保品的價值? 借錢的利率怎麼算? 要用什麼方式還錢? 多久要還完錢? 這都是金融業裡的專業學問，對於企業借了錢叫做負債；對於金融機構借出錢放款後有利息收入是業績。
而經營企業本身就是件有風險的行為，企業經營者要承擔原物料開銷、人事管理、業務銷售這三大運作是否正常。對於借錢這件事本身就不該去害怕抗拒，而是要看好自己的收入並衡量資產變現的能力，做好收支平衡來避免赤字倒閉就行。
對於企業經營上什麼情況時要用到借貸? 是沒那麼有一定的週期。可能會因為廠房建設所以需要一大筆資金、可能會因為下一季是旺季所以需要提早備料、也可能是單純的周轉不靈薪水發不出來所以需要借錢。種種不可預期情況，跟誰借錢便是個問題。
金融機構的差異
企業做好經營決策後便要開始去借錢了。那要找誰借呢?
若今天決定是要購地蓋廠房，整整歷程5到10年，需要的資金部位幾個千萬甚至到億，利率最好超低還款期限最好越長越好，歷程久不是一兩個月半年內，這時候就會找上銀行。請銀行來衡量企業經營狀況、展望、償債力等，做個授信報告的評估。因為期長跟部位大所以需要花點時間來進行，若是具一定規模(上市上櫃)時通常是一個團隊來做一家企業的報告，有時聯貸還會多家銀行一起進行授信評估。
但若今天企業規模沒有很大，只是備料缺了點錢、購機缺了點錢，50萬到幾百萬(極少超過1000萬)，要走銀行的授信程序不是不行，但時辰一定會拖上些時間，可能賺錢的機會(標到的案子、季節性流行商品)就沒了。所以企業會有時間壓力，利率可以高一點但拿到錢的過程希望也可以快一點，這時租賃借款就派上用場了。
至於路上可見的融資貸款、常有騷擾電話的汽車借款、當鋪或是看不到的地下錢莊，他們也算上一種金融機構，就單看資金提供面創投某程度也算的上是。找上他們當然比銀行、租賃來的更快拿到資金，但相對的利息更是高甚至是犯重利罪的利息。
租賃的特性
此種金融服務起源於美國，租賃是融物取代融資的方式，融資租賃提供了不容易在資本市場與銀行體系取得資金的中小企業較有彈性的融資功能。根據經濟部中小企業處的數據顯示，中小企業佔全體企業的97.65%。但大部份的中小企業都有與銀行往來，又回到了什麼時候該要跟租賃公司借錢的問題，就是應急。
絕大部分租賃公司在做授信評估時相對條件也沒有銀行來的嚴，只要看起來企業主的聯徵沒什麼問題、業務發展有展望、有些擔保品跟保人、利率談得攏就能準備撥款。而隨著企業正常經營下規模擴大，會更容易與銀行做往來；或是經營不善者漸漸倒一片，在前景不看好的情況下租賃公司也不會應冒風險借錢。
我在職的那時剛好是2020年疫情爆發一陣子後整體產業慢慢復甦，各家銀行都在推行企業的紓困貸款，利率又超低。所以那時候借不到紓困的企業跑來借租賃時也是不太敢借；或是在開發客戶時發現紓困補好補滿不需要用到租賃，不論哪種客戶都是難找。
不論何種情況，到頭來多數的客戶只會流失，我認為這可以想像成約砲，法人企業與租賃公司在某段一段時間各取所需，終究會有關係結束的那一天彼此就不會聯絡了。
在台灣的租賃市場目前租賃的滲透率大概是7–8%，就是有8%的企業跟租賃公司往來過，今年看起來是會下降一點。租賃公司常聽到的有：中租、新鑫、裕隆、和運、日盛等；銀行體系下的有第一租、永豐租、聯邦租……等，當時帶我的主管說當年他們出道來跑客戶時才3、4家，現在10多間在跑，利率只能跟對方拚然後勉勵我要更努力拚趁年輕時撈些資本(死忠客戶)，中年時才可以慢慢消耗不用怕失業。在台灣的租賃市場裡，中租一家占有80%的市占率，剩下的租賃公司分食剩餘的20%客戶。
企金業務的工作內容與發展
租賃公司在業務的培訓上是採用做中學(learning by doing)，做中發現錯誤後修正，總之先做再說。租賃公司也會模仿採銀行MA的培訓制度，但多數時會放在業務開發端。我有同事是MA計劃錄取的，進來後先去審查端待了一個月後轉調到業務端，就在業務端一直待下去。
業務端多數時間都是在開發客戶，在日盛租賃分為企金(企業金融)跟供行科(供應商行銷科)，中租那還有切分出微企(微型企業)。
我那時候屬於供行科，除了要跟企金一樣做電話推銷外，供行要針對一些各行各業的供應商做推銷，主要的供應商會是那些賣重機械(挖土機、起重機、CNC、高空作業車)的老闆，因為這產業在購入必要生產工具的資金部位較大，像是二手挖土機從90~300萬不等，銀行不願意借錢給你買這些設備因為價值難算，當工程行認為辦租賃比直接購入上資金可以更多運用時就會找上租賃公司了。
當工程行在跟供應商購買時供應商也會詢問有無租賃需求，這時你跟供應商們平常搏感情就會發酵，熟的供應商會主動介紹客戶給你認識你就能有業績，這就是租賃業務上的購機件，金融上的操作稱為三方交易，我開單的那一件就是這樣產生的。
所以購機件的開發會以實地拜訪為主，直接敲敲門進店後自我介紹開始跟老闆哈拉，當然有一句話都講不到就被轟出去時。臉皮厚是基本，我想這也是我面試被錄取的原因。
企金件的開發多數則仰賴電話推銷，簡稱電推。電推是件悶又有趣的事情，它就是這麼矛盾的存在。當你建了名單沒有一通有打通就覺得整天做廢事；打通後可以約成拜訪就覺得超有成就感。電推就是個機率遊戲，打過去找到Key man後直接問，當然要先繞過總機，講久了或跟其他人交流後會產生自己的一套騙總機的話術，分享個我當時怎麼繞過總機的話術，有一定的成功率：
我：『您好，請問X董在嘛?』
總機：『他不在(或在忙)，請問您是?』
我：『我這邊是日盛銀行，我是梁先生』
總機：『有什麼事嗎? 是貸款的嗎? 是的話不好意思我們不需要喔謝謝』
我『喔是這樣的我這邊是理財部門，X董他有個人的理財上的問題我不方便透漏，然後我這有隻手機是09XXXXXXXX(隨便一隻)都打不通，所以打來他的公司要找他本人確認一下』。
說話的口吻盡可能平平順順，我就有遇到這些情況：總機覺得這是老闆的私事讓他幫你轉接、或是他知道手機號碼不對就傻傻繳出老闆手機號碼、或是他婉拒我後我就會留下電話他轉交老闆，這時回撥的機率就會大一點。電話推銷上被掛電話是很正常不過，但根本沒什麼，因為掛上電話後對方3秒內就忘了你是誰，你一點都不重要，相對的對面總機也是，他是誰一點都不重要，只要繞過他找到Key man就好。
電推的目的是為了拜訪，拜訪目的是為了成交。在你不停地打電話抽樣下中磨練出心態與技巧，會有當一天什麼斬獲都沒有會很沮喪，但也能正向思考說做做廢事就有錢領會很是開心，這我學長教的。
上述只是分享後來我最常用來觸擊Key man的一招話術，沒有最正確只有最適合，當然還有其他的。而我每天會記錄我打了幾通電話，離職前我把我數據加總，在職96天實際工作日78天扣掉新訓2天共77天，企金案件開發上我打了5013通電話，獲得了3個拜訪，1個送件，0個成交。一天平均65通(小主管跟前輩覺得量偏少)，拜訪率是千分之五，是很有做廢事的感覺。
在電推上很建議需要與同事合作或是同業的合作交換名單。畢竟彼此打的時間點跟熟悉的產業別不盡相同，大家交換促進彼此中率。
外出拜訪時可以透過看公司的辦公環境，從員工數來推測他們的人事成本，與Key man交流時的套話技巧這部分我沒學特別好，也見識比較少。至於授信報告的撰寫是看到對方401跟其他財報後才見招拆招，要怎麼去說服審查端聽之前學長們說有時很需要藝術。
發展上通常在租賃待上個一陣子會跳到其他租賃，客戶用完後再跳去銀行，可能是SME或是Middle開始最後再到Jumbo，當了RM一陣子後轉審查端不用扛業績輕鬆過日子。但在財報的分析與授信風險的判斷上可能就沒有一開始從銀行的ARM來的扎實，一些專業知識需要再熟悉。
而在租賃初始選擇上建議優先選擇中租，那邊的教育訓練跟操度很完善跟齊全，讓你生活只剩下工作但學的多功夫深，我待的日盛租賃95%人是從中租跳過來的，根本中租之日盛分部。待過中租後再跳去其他租賃公司或銀行談的底薪起跳都很不錯。
我的感想
與前一份工作的反差
企金業務對我來說有個特別的點：徹底明白自己在社會上的位置，原來我什麼都不是。我前一份工作是民代助理，行業分類別是公關職。因為前一份工作的特殊性質，在過往工作上常常與往來的XX會長、XX董事、XX理事長等會常與這些咖互動，就因為你是民代助理，他們的高度跟政治人物打好關係是好事，他們知道要接觸民代本人前會先通過你這關，自然地對你好聲好氣看似『認真』把你當一回事，你就算再知道是演戲，心中還是會有種飄飄然地不錯感；到了業務工作就全然相反，你不過只是他們每天要掛電話的對象其中之一，還挺挺嫌棄的，他們不屑的語氣可以深深感受到卑微的你是什麼，我是花了點時間調適。
錢很現實感
我在入職沒幾天搭電梯時遇到隔壁的主管，閒談時他說了一句：『做過企金業務再跳去其他產業做業務會更得心應手』。後來我在工作上體會到他講的很對，賣錢是最現實，毫無人情往來可言，是最純粹的『利』，不會有人跟你熟識、或沒事跟你借錢過來放著升息後再還你，不是應急就是對前景看好開槓桿來承擔風險。
若你在賣錢能賣好的話，相對的比起其他業務你能更懂銷售技巧跟客戶心理。讓我想起某次在選舉場合時聽到前輩說的『把錢的觀念放進來，會少了點理想，人也才會長大』的道理是某種程度上的異曲同工。
企業規模與文化
再來政治公關服務團隊算是個小企業規模，在小公司裡人人什麼都要會，相對的在決策上有一定的決定權，沒那麼的分工，頭銜階級沒那麼重要；而在大企業裡分工就很細緻，業務端的我們就是專心開發跟維繫客戶，申請核可之類的也是要一關關的呈報。然後在金融業裡個人覺得科層感很明顯，有時也常在比誰蹲的久、誰比較晚下班，不能比主管還早下班要找事裝忙到主管先走的潛規則，又主管在唬爛更是不能直接提出反對意見，要抓好用字遣詞，是個很幹的感覺。跟我前一份工作身為幕僚有什麼就直接跟老闆講什麼覺得累了就提休息，整體企業文化彈性比較大。發現自己對這行沒有熱忱，談不上喜歡感。
就金融業本質是「利」。從事這行的人並沒有特別對某個組織有多大的認同，職涯考量上只看哪個組織給的錢比較多而已。也要懂跟公司角力，大主管跟我聊到他人生規劃時我問他會不會在日盛這待到退休，他冷笑一下跟我說：『你以為公司會讓你待這麼久最後付你錢喔? 要自己平時開源節流然後累積可以跳槽的資本阿』。
中小與家族企業特色
做這行的時候我很常對到的客群是工程行阿北阿姨們，他們年輕時書讀得不高頂多高中職、甚至還有國中學歷的。我從他們身上看到專精在一領域一事上最後開設企業體承擔風險獲取利潤，規模不求很大但把一件件案子做好做滿，收入是普通高學歷上班族的好幾倍，證明了高收入與高學歷不是那麼有直接關聯。
可能是覺得自己年輕時沒讀什麼書，或是覺得自己做的活沒那麼觀感佳或是過累，會比較要求小孩課業且不會只生一個小孩，小孩也有送出國讀書的，考量自己的接班傳承退休生活，通常會有一個小孩回來接班。但整體工程行產業面臨的缺工跟技術傳承遺漏是很有感覺，因為年輕人多半對這行沒有興趣，又現下疫情影養缺工現象更是明顯。
中小企業重視個人單兵作戰能力，單兵作戰自己的處事能力要多角化經營，在過去台灣社會氛圍裡男生是要拚事業、做家庭經濟的支柱；婚後女生會承擔老闆娘的角色，顧好家庭一切大小事。出來一起闖事業後老闆男生專心衝刺業務本身，專注做好研發品質與業務拓展。女生除了顧家庭外也會做好一切輔佐，會發現老闆娘可以一人承擔會計、人資、採購、行政、財務等工作，有時更會是決定企業該如何發展的關鍵角色。一人飾多角在企業營運上每個決策都會講求效率與效能，在每份錢的運用上會錙銖必較。所以在做陌生開發、產品介紹時說服老闆娘更是比說服老闆還來的有用，老闆娘說好後老闆通常沒什麼意見。
而在企業創始初期除了自備資金外或跟金融機構往來外，就是找熟識的人看能否提供一些幫忙了。通常中小企業裡會有老闆或老闆娘提供金援贊助，經營不錯的家族企業的股東上會發現有差不多的血親、姻親關係。
我的成長
台語是更好一點，從當民代助理時就意識到了台語的重要性，做租賃後發現更為重要。現行掌握台灣政經資源的群體還會領導台灣，估計還可以左右台灣發展方向20年。他們的共通點是台語都很流利，要在職涯上有可以飛越或突破的地方台語越熟練越能引起他們的認同。我在工作過程中更是聽得懂一點與更會表達一點，非常建議大專院校的商管學院最好開設商務台語這門課程。
再來我成長背景是公教家庭思維，家族多數人都是這樣的背景下就職，從小我被灌輸『當業務是個要去求他人不穩定，是個沒面子要低聲下氣的工作，做內勤穩定隨著年資成長加薪比較好，尤其是當老闆是中華民國時最好』的長期洗腦觀念。一開始打電話推銷時內心總有個聲音跟我說做這個不好；也記得第一次自己陌生開發被轟出來時我蹲在路邊哭了一陣子的感受。這些就在不停的電推海與實地拜訪中逐步磨掉了心魔，當業務是很有面子跟可學的要面臨的很複雜，且沒什麼好低聲下氣，一切都是供給有沒有剛好對應需求而已。
我在就職時問曾過主管們跟前輩們，我也在新人分享報告中提出這個問題，到底是『先去認識才有成交機會，還是先有成交機會才去認識?』。再我問過辦公室全部學長跟主管後，答案是一半一半、不一定耶看情況、這是個雞生蛋蛋生雞的問題、純粹的供給對應需求。
當業務可以理解做對一件事情的途上有百百種方法、在企業經營上更是枚枚角角要注意，從開發到結案的過程裡可以了解學做業務就是在學怎麼做人。
如果擔任民代助理讓我看到了人的階層；做租賃企金業務則讓我看到企業體的努力求永續經營，企業體也是人的組成，更可解釋為人怎麼求生存。租賃企金業務可以是你人生的一站，而且會是蠻不一樣視角的那一頁。
